一個專注外貿(mào)加工和經(jīng)營傳統(tǒng)渠道品牌的企業(yè)，14個月，就能成為阿里巴巴(淘寶)的“2011全球十佳網(wǎng)商”。

       33年前，港商勞富文創(chuàng)立了“富康實業(yè)”，在深圳加工塑膠玩具并出口，2003年將廠搬到東莞。2007年，預(yù)感到金融危機(jī)將至，他開始從“出口+內(nèi)銷”轉(zhuǎn)型，成立了東莞親親我貿(mào)易有限公司，做起自有品牌“親親我”。

       然而，線下渠道經(jīng)營三年后，成長遭遇挑戰(zhàn)。做電商如何？2009年12月，時任富康財務(wù)總監(jiān)、親親我實業(yè)行政總裁的鄭子楓向老板提出這一建議，恰巧當(dāng)時東莞有個電商高級培訓(xùn)班，鄭子楓說服老板一起參加。

       其后，老板同意了他的建議。2010年親親我組建網(wǎng)絡(luò)部，開拓電商，起初利用博客平臺進(jìn)行品牌宣傳，接觸網(wǎng)上意見領(lǐng)袖，挖掘內(nèi)部電商人才。當(dāng)時寫作的居然有9個博客小組。

       2010年7月，親親我淘寶商城旗艦店開張，并參加了阿里巴巴在廣州、杭州等地的網(wǎng)貨交易會，招攬優(yōu)質(zhì)賣家。

       效果看來不錯。14個月后，親親我網(wǎng)購收入就從60萬元做到了1100萬元，被評為阿里巴巴全球十佳網(wǎng)商。

       這離不開專利產(chǎn)品“咬咬樂”——一只適用于4個月以上嬰幼兒自我進(jìn)食的喂食器。鄭子楓告訴《第一財經(jīng)日報》，親親我經(jīng)銷的嬰幼兒產(chǎn)品有100多款，咬咬樂最具個性和差異化，因此成為拓展網(wǎng)購市場的利器。

       2010年下半年，就賣出了50萬只。至今，已賣出200萬只。鄭子楓說，雖然奶瓶、水杯、濕巾都賣得不錯，但親親我并不想改變以咬咬樂為網(wǎng)上主打產(chǎn)品的局面，希望將嬰幼兒喂食專家的品牌形象“做到極致”。

       商業(yè)模式也很重要。與其他網(wǎng)商只關(guān)注自營旗艦店的流量、轉(zhuǎn)化率、客單價不同的是，親親我實行“全網(wǎng)銷售”，重在建立網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)?！斑@是樹立品牌投入少、產(chǎn)出高的策略”。

       一開始，親親我對網(wǎng)店運(yùn)營、客戶服務(wù)并不熟悉，要借助優(yōu)質(zhì)網(wǎng)商的力量。目前，親親我在淘寶網(wǎng)有150個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，八成的店銷級別是兩個皇冠以上。今年網(wǎng)上銷售將做到4000萬元。

       “不僅比產(chǎn)品，還要比服務(wù)”是鄭子楓的信條。因為產(chǎn)品容易抄襲，服務(wù)很難復(fù)制。親親我為分銷商提供促銷活動服務(wù)，包括事前預(yù)熱、事中發(fā)貨、事后評估。倡導(dǎo)“你宣傳、我埋單”，網(wǎng)上投放廣告，獲得的顧客引流給分銷商。

       他們還讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品開發(fā)。比如，濕巾的包裝設(shè)計、顏色、配方由消費(fèi)者選擇。并通過微博、博客，讓每位母親達(dá)人成為品牌傳播者。

       “親親我”雖然規(guī)模不大，但在東莞頗具代表性。它是傳統(tǒng)的出口企業(yè)，為迪士尼等跨國公司做玩具代工；在線下，有省代、連鎖、百貨店及直營店等渠道；同時發(fā)展電子商務(wù)。

       “80后的媽咪越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)獲取信息，電子商務(wù)是我們接近消費(fèi)者、進(jìn)行品牌宣傳的捷徑?！编嵶訔髡f，所以親親我支持線下代理商的同時也做電子商務(wù)，推動線上線下融合。

       親親我今年國內(nèi)銷售收入預(yù)計較2011年翻一倍，線下與線上的占比約為二比一；國外的銷售規(guī)模差不多。借鑒國內(nèi)做品牌的經(jīng)驗，國外市場也開始拓展自主品牌。

       事實上，珠三角已涌現(xiàn)一批脫胎于出口加工企業(yè)的電商新星。如，順德的小熊電器、東菱，廣州的易積電器、尚品宅配，等等。東莞是“世界工廠”之一，曾有一個比喻“東莞一塞車，全球的電腦配件都會緊缺”，但東莞的電商“只見星星、不見月亮”。

       東莞市電子商務(wù)協(xié)會會長修細(xì)毅認(rèn)為，東莞出口加工型企業(yè)遍地開花，通過電子商務(wù)改造、提升傳統(tǒng)加工業(yè)，創(chuàng)建品牌，開拓國內(nèi)市場，空間很大。

       鄭子楓說，東莞許多加工企業(yè)具備了研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、品質(zhì)控制三項能力，這是托起自主品牌的“三只腳”。不過，東莞缺乏電商人才和產(chǎn)業(yè)配套?！罢谌瞬排嘤?xùn)、資源分配、氛圍營造上可以有更大作為?！?/p>

       修細(xì)毅則認(rèn)為，東莞一方面需要完善的電商產(chǎn)業(yè)鏈，比如，電商定位、人才培訓(xùn)都需要相關(guān)企業(yè)提供服務(wù)；另一方面，傳統(tǒng)的出口加工企業(yè)也要主動擁抱電子商務(wù)，可以采取多種形式，給電商做供應(yīng)鏈，或者成立自己獨立的電商部門，“總之要勇敢邁出第一步”。

本文轉(zhuǎn)載http://www.yicai.com/news/2012/03/1552565.html