一些電器、體育、服裝等廠商的實體店銷售與線上銷售出現(xiàn)“左右手互搏”的現(xiàn)象。最近，李寧體育用品公司的分銷商抱怨，隨著線上銷售折扣越來越低，店鋪的銷售日益萎縮，如今手下的門店已經(jīng)從鼎盛時期的七家減少到了現(xiàn)在的一家。

這種現(xiàn)象并非個案，這正是在電子商務(wù)發(fā)展的大背景下，中國企業(yè)在經(jīng)營模式上不斷轉(zhuǎn)變的縮影。

但從人群、品牌、產(chǎn)品等核心因素分析，不論傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，其基本原理都一樣。電子商務(wù)雖然屬于新興商業(yè)模式，但本質(zhì)上還屬于零售業(yè)，仍然是一個低價買進(jìn)、高價賣出的基本模式。但由于電子化、網(wǎng)絡(luò)化、異地化的新特點，導(dǎo)致了電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)的不同。

綜合分析兩者之間的不同情況，我們可以找到“線上線下互搏”問題的解決之道。

1.網(wǎng)上賣特供款

線下的品牌廠商在進(jìn)軍電子商務(wù)市場時面臨的難題通常是：如果線上線下保持同款同價，相對純線上的品牌電商而言，他們的產(chǎn)品根本沒有競爭力。

從消費者角度來講，購買商品首先要省錢，可能買幾十元的日用品時很少會進(jìn)行線上線下比價。但是在購買大家電、數(shù)碼產(chǎn)品、服裝、鞋帽等商品時，線上線下比價的比例就會大增，特別是移動智能終端為各種比價提供了便利。

在這樣的現(xiàn)實下，品牌廠商也有著更大的動力去為網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)劃不同的產(chǎn)品線。對于品牌商來說，網(wǎng)絡(luò)專供款和基于網(wǎng)絡(luò)的C2B大規(guī)模定制，可以運用自己的生產(chǎn)和設(shè)計能力，研發(fā)生產(chǎn)一些只供互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，避免陷入線上線下“左右手互搏”的尷尬局面。線上專供款不僅是解決“渠道沖突”的良方，還可能是新的利潤增長點，并且可以培養(yǎng)新的用戶群體。

2.銷售時間差異化

由于線下、線上模式運營成本相差很大，肯定會導(dǎo)致價格體系的不對稱，此外，還可以通過把現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行不同的組合捆綁、錯開銷售商品上市時間方式，進(jìn)行渠道的區(qū)隔。目前在大平臺上傳統(tǒng)品牌廠商賣的都是庫存過季商品（尾貨），因為這些商品線下的一般不再出售了，線上線下商品不存在一同銷售的情況，這就避免了線下、線上商品沖突的問題了，當(dāng)然新貨上線時保持線下、線上統(tǒng)一價格，跟庫存商品組合銷售，實現(xiàn)雙贏的局面。

3.客戶區(qū)隔

品牌廠商可以把線上和線下定位于不同的用戶群體，因為互聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)與用戶需求，實現(xiàn)零距離接觸，越來越多的消費者可以多出一倍甚至幾倍的價格希望提供個性化的定制，消費者決定生產(chǎn)的C2B模式即“用戶定制化”生產(chǎn)方式開始出現(xiàn)，并且也是很多的專家所看好的未來網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的驅(qū)動力。

4.區(qū)域區(qū)隔

傳統(tǒng)品牌商的線下渠道在已經(jīng)覆蓋的地區(qū)已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售模式區(qū)域分銷、區(qū)域定價。但是，中國地大、人多、網(wǎng)絡(luò)化平化網(wǎng)狀分銷的現(xiàn)狀，成長型的品牌廠家沒有實現(xiàn)全國性的銷售網(wǎng)點的情況，電子商務(wù)就是最好的補充了。區(qū)域化的電商布局除了依托如天貓、京東等大平臺外，主要的就是O2O模式的電商平臺如網(wǎng)絡(luò)團購和一些針對本地化的電商平臺品牌供貨銷售，培養(yǎng)新市場、新用戶群體。

就目前而言，傳統(tǒng)品牌廠家針對電子商務(wù)特點進(jìn)行的供應(yīng)鏈改造、用戶消費行為的了解還處于初始階段，同時隨著中國網(wǎng)購交易額快速的增長，形成了新網(wǎng)絡(luò)零售平臺渠道，品牌廠家應(yīng)抓住機會拓展渠道使線上線下并存。

作者系東莞捷聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理

信息來源——東莞日報：http://epaper.timedg.com/html/2012-11/05/content_1043202.htm