網(wǎng)易科技訊 據(jù)9月17日出版的《商業(yè)周刊（臺(tái)灣版）》報(bào)道，臺(tái)灣最大的網(wǎng)絡(luò)拍賣公司——東京著衣，借助淘寶平臺(tái)進(jìn)軍大陸市場(chǎng)4個(gè)月，營(yíng)收就突破約250萬(wàn)元。平均每4分鐘成交一筆，創(chuàng)造中國(guó)網(wǎng)購(gòu)新紀(jì)錄。

據(jù)公司介紹，他們每天賣出六百件衣服到全中國(guó)各地，客戶從黑龍江到海南島都有，光是過(guò)去四個(gè)月，他們就做了300多萬(wàn)元的生意，八月單月獲利十幾萬(wàn)元。他們甚至打破自己加入的平臺(tái)、大陸最大甩賣網(wǎng)站淘寶網(wǎng)的紀(jì)錄，五十九天內(nèi)，在網(wǎng)絡(luò)上的信用評(píng)價(jià)（指向他們買過(guò)商品的網(wǎng)友留下的評(píng)分）超過(guò)一萬(wàn)分，成為淘寶有史以來(lái)最短時(shí)間內(nèi)，登上萬(wàn)分寶座的超級(jí)賣家。8月初，他們?cè)俅卧谔詫毦W(wǎng)拿下第二個(gè)象征萬(wàn)分評(píng)價(jià)的皇冠標(biāo)志。據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司已經(jīng)在短短的時(shí)間內(nèi)成交1萬(wàn)筆。

大多賣家在網(wǎng)上質(zhì)疑：“一個(gè)月成交一萬(wàn)多筆，即使不睡覺(jué)，平均四分多鐘就要成交一筆，這怎么可能？”

東京著衣創(chuàng)辦人總經(jīng)理鄭景太和總監(jiān)周品均，是兩個(gè)剛滿二十七、二十五歲的年輕人，他們投入網(wǎng)拍生意時(shí)，周品均還在念大三。但這兩個(gè)年輕人只花了一年多就拿下臺(tái)灣的網(wǎng)拍冠軍。雅虎奇摩公關(guān)主任吳苑如說(shuō)：“從兩年前開(kāi)始，他們就是我們成交金額最高的網(wǎng)拍賣家?！?/P>

全買網(wǎng)總裁劉彥婷說(shuō)，今年四月她帶著五十家臺(tái)灣賣女裝的網(wǎng)絡(luò)大賣家，一起進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，“第一個(gè)月結(jié)束時(shí)，其它跟他們一起來(lái)的臺(tái)灣網(wǎng)拍廠商，幾乎都停止?fàn)I業(yè)”，只有東京著衣活了下來(lái)，“他們是靠管理體質(zhì)和正確的策略勝出”。

針對(duì)消費(fèi)差異：提供在線真人客服 針對(duì)大陸消費(fèi)者愛(ài)殺價(jià)的特性

規(guī)模是最大的挑戰(zhàn)，“在臺(tái)灣，我們第一個(gè)月每天做一、二十件生意，在這里，一開(kāi)門就是一、兩百件，”周品均說(shuō)。因?yàn)樘詫毦W(wǎng)要求賣家必須要有現(xiàn)貨才能做生意，許多臺(tái)灣大賣家一開(kāi)始抱著試水溫的心態(tài)，只派一、兩個(gè)人在大陸駐點(diǎn)，甚至直接從臺(tái)灣寄貨到大陸，卻沒(méi)法應(yīng)付大陸的規(guī)模市場(chǎng)。

劉彥婷分析，制作成衣的排程要兩個(gè)多月，一開(kāi)始臺(tái)灣賣家多半只按臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)備貨，結(jié)果一個(gè)月的庫(kù)存，幾天就賣光，卻要面對(duì)無(wú)數(shù)的客戶詢問(wèn)，許多人只得宣布暫時(shí)歇業(yè)。

消費(fèi)習(xí)慣不同，則是另一大挑戰(zhàn)。鄭景太分析，大陸人民一般工資只有人民幣幾百元，他們賣的衣服，一件單價(jià)卻要人民幣五十元到一百元左右，大陸消費(fèi)者也早習(xí)慣賣家會(huì)任意哄抬價(jià)格，殺價(jià)根本是家常便飯?！按箨懴M(fèi)者不只買衣服前殺價(jià)，收到貨之后，還會(huì)再殺一次，”鄭景太笑著說(shuō)。在臺(tái)灣，一般人可能看準(zhǔn)價(jià)格和說(shuō)明就下單，在大陸，幾乎所有人都會(huì)先用網(wǎng)站提供的類似MSN的實(shí)時(shí)通訊軟件，在在線殺價(jià)，問(wèn)清楚商品內(nèi)容，才會(huì)下單，收到貨之后，如果不滿意，還會(huì)要求對(duì)方再送禮物或折價(jià)券?！霸诖箨懴胱鼍W(wǎng)拍生意，不提供像在線真人客服服務(wù)，幾乎無(wú)法做生意，”劉彥婷說(shuō)。

針對(duì)經(jīng)營(yíng)差異：修改作業(yè)流程增聘人手，改成人工出貨

經(jīng)營(yíng)環(huán)境也有很大不同，“在廣州，每一到兩個(gè)星期就會(huì)停一天電，”鄭景太說(shuō)，一停電，所有計(jì)算機(jī)就跟著停擺?！霸谶@里，連會(huì)用計(jì)算機(jī)的員工都不好找，”鄭景太分析，大陸員工工作習(xí)慣不同，甚至?xí)o(wú)預(yù)警自動(dòng)離職，從員工招募到訓(xùn)練，都得從頭摸索。

決定進(jìn)中國(guó)后，鄭景太帶著五十萬(wàn)元在廣州設(shè)點(diǎn)。在臺(tái)灣，東京著衣有自己的流程，甚至有自己設(shè)計(jì)的管理軟件，在中國(guó)，這些流程都得從頭來(lái)過(guò)。從四月開(kāi)始，鄭景太自己上線試賣、修改流程，在臺(tái)灣，東京著衣可以只跟一家物流廠商配合，只要一個(gè)動(dòng)作，當(dāng)天的出貨標(biāo)簽都會(huì)自動(dòng)印出。在大陸，卻沒(méi)有任何快遞公司能保證把東西送到全中國(guó)，鄭景太就改用人海戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)專人替送到不同地區(qū)的貨品分類，找到最快、最便宜的快遞公司。五月正式開(kāi)賣后，別人只派兩個(gè)人在大陸出貨，他卻快速?gòu)?fù)制經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)多月從兩個(gè)人增聘到四十個(gè)人，同時(shí)把臺(tái)灣的貨品移到大陸出貨，“那時(shí)候一開(kāi)機(jī)就有三十幾個(gè)顧客對(duì)話框，啪！啪！啪！啪！的跳出來(lái)。”鄭景太說(shuō)。

保留競(jìng)爭(zhēng)核心：大陸與臺(tái)灣各自運(yùn)營(yíng)

為了解決大陸消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感，東京著衣用免郵資策略吸引消費(fèi)者，“一樣?xùn)|西寄到新疆，光郵資就要三十幾塊，”鄭景太說(shuō)，對(duì)大陸消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這不是一筆小錢，他們就推出三件免郵資的訴求，結(jié)果這個(gè)策略發(fā)揮了病毒式營(yíng)銷的效果。“為了省錢，他們就會(huì)幾個(gè)人湊在一起下單?！?/P>

周品均觀察，在大陸，多件衣服搭配的多層次穿法還不普及，他們就在商品的照片里，用自家不同產(chǎn)品互相搭配，這就不再只是賣衣服，而是賣一種流行的概念，他們一年有兩千多款衣服，就織成一張商品網(wǎng)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷包裝后，當(dāng)消費(fèi)者看上一款衣服后，就會(huì)認(rèn)真考慮買下其它搭配的配件，另外針對(duì)不同節(jié)日所推出的服裝組合，也有效的拉高業(yè)績(jī)。

另外，大陸還不流行請(qǐng)專業(yè)攝影師拍攝網(wǎng)絡(luò)商品的照片，看到太美的照片還會(huì)懷疑這是不是從雜志上剪下來(lái)的，因此他們?cè)谂臄z的時(shí)候，就強(qiáng)調(diào)要多拍商品細(xì)節(jié)，盡量讓商品在網(wǎng)站上的賣相和網(wǎng)友拿到貨的感覺(jué)一致。

“現(xiàn)在我們的競(jìng)爭(zhēng)核心，其實(shí)是營(yíng)銷，”周品均分析，目前大陸賣家多半停留在臺(tái)灣初期的做生意方式，只有兩、三個(gè)人手，照片也是隨手拍攝，現(xiàn)在臺(tái)灣的網(wǎng)拍賣家卻已經(jīng)進(jìn)步到請(qǐng)專業(yè)的攝影師進(jìn)棚完成，像東京著衣的拍賣業(yè)務(wù)就有八十個(gè)人分工營(yíng)運(yùn)，現(xiàn)在，東京著衣仍把營(yíng)銷和拍照的核心能力留在臺(tái)灣，只把客服和物流放在大陸。

如今他們坐在嘉義的公司里，靠著分散在大陸、臺(tái)灣跟韓國(guó)的工廠，就能享受市場(chǎng)快速成長(zhǎng)帶來(lái)的好處，“今年我們的業(yè)績(jī)還會(huì)再翻一倍，挑戰(zhàn)5000萬(wàn)元，”鄭景太自信的說(shuō)。