在國(guó)內(nèi)盜版猖獗的環(huán)境中,金山詞霸的市場(chǎng)占有率高達(dá)90%時(shí)給金山創(chuàng)造的收益才不過幾百萬元。因此,雷軍認(rèn)為,在版權(quán)控制嚴(yán)格的國(guó)家開拓市場(chǎng),是金山快速發(fā)展的一條捷徑。
6月26日,當(dāng)張文兵帶著他的金山毒霸2007產(chǎn)品,風(fēng)塵仆仆地出現(xiàn)在香港九龍香格里拉酒店時(shí),整個(gè)香港業(yè)界為之期待。這位在新西蘭生活6年、精通“出?!鄙獾娜耍荒昵氨?NOBR oncontextmenu="return false;" onmousemove=kwM(3); id=key2 onmouseover="kwE(event,3, this);" style="COLOR: #6600ff; BORDER-BOTTOM: #6600ff 1px dotted; BACKGROUND-COLOR: transparent; TEXT-DECORATION: underline" onclick="return kwC();" onmouseout="kwL(event, this);" target="_blank">北京金山軟件有限公司總裁兼CEO雷軍發(fā)現(xiàn),任命為公司副總裁,主管國(guó)際商務(wù)。金山國(guó)際事務(wù)部已有10名國(guó)際人才,分別來自澳大利亞、菲律賓、英國(guó)等國(guó)家。
“金山就像一匹狼,哪里水草肥美就往哪里進(jìn)攻?!崩总娙绱嗽u(píng)價(jià)自己。在中國(guó)軟件企業(yè)開始
在越南,《劍俠情緣I》和《封神榜》占據(jù)了網(wǎng)游市場(chǎng)的前二位,5月23日,WPS和毒霸也隨之進(jìn)入。在日本,金山殺毒軟件進(jìn)入僅一年,排名就上升到第五位,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性持平,WPS的市場(chǎng)表現(xiàn)也達(dá)到預(yù)期。更重要的是,2007年3月,金山的日本子公司獲得了日本最大風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)JAFCO的投資,這對(duì)于一個(gè)成立兩年,有收入不到半年的企業(yè)而言,意義深遠(yuǎn)──產(chǎn)品已經(jīng)獲得日本用戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。
國(guó)際化,雷軍認(rèn)為是金山的必經(jīng)之路,不管從哪個(gè)角度來講。在國(guó)內(nèi)盜版猖獗的環(huán)境中,金山詞霸的市場(chǎng)占有率高達(dá)90%時(shí)給金山創(chuàng)造的收益才不過幾百萬元。在版權(quán)控制嚴(yán)格的國(guó)家開拓市場(chǎng),是金山快速發(fā)展的一條捷徑。另外,“做世界級(jí)企業(yè)必須開拓海外市場(chǎng)”,金山凝聚了雷軍做成世界一流技術(shù)公司的全部理想。從2004年9月到2006年,是金山的國(guó)際化探索階段,以
在互聯(lián)網(wǎng)普及的今天,雷軍認(rèn)為軟件營(yíng)銷進(jìn)入了產(chǎn)品為王的時(shí)代,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品與客戶零距離接觸,“先試用后購買”成為通用規(guī)則,此時(shí)產(chǎn)品給用戶的體驗(yàn)是最重要的,直接決定用戶是否購買,因此產(chǎn)品的研發(fā)比任何時(shí)候都更加重要。據(jù)了解,金山的
差異化市場(chǎng)策略
《新營(yíng)銷》:你們的辦公軟件和
雷軍:日本是全球第二大軟件市場(chǎng),也是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)最完善的國(guó)家之一,其對(duì)軟件的巨大需求和現(xiàn)有正版軟件的高價(jià)使金山有了市場(chǎng)空間。另外,日本與中國(guó)在語言、文字等文化方面有很深的淵源,所以在日本市場(chǎng),我們寄望WPS和毒霸有很好的表現(xiàn)。而越南是新新市場(chǎng)的典范,而且因?yàn)樵诰€游戲不受盜版影響,所以我們選擇在越南作為
《新營(yíng)銷》:在日本殺毒軟件市場(chǎng)歐美品牌占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位,諾頓占了44%以上的市場(chǎng)。如今反觀金山在日本市場(chǎng)取得的成果,你們是怎樣在縫隙中爭(zhēng)得市場(chǎng)空間的?除了低價(jià)優(yōu)勢(shì),是否還有其他策略?
雷軍:最主要的是利用了互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì),除了低價(jià)外,還有其他策略。我認(rèn)為在正版率高的市場(chǎng),走差異化路線十分重要。在日本,微軟占有90%的市場(chǎng),家庭、中小企業(yè)要花很高的價(jià)錢去購買微軟的產(chǎn)品,我們的市場(chǎng)策略就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做微軟的替代者。產(chǎn)品上,我們會(huì)立足于互聯(lián)網(wǎng)。比如開發(fā)只有20多兆的產(chǎn)品,比微軟的更適合網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。在使用習(xí)慣上,微軟在全球是絕對(duì)第一,統(tǒng)一了用戶習(xí)慣,我們的產(chǎn)品使用方式與微軟一樣,不存在不習(xí)慣的問題。但本地化功能一定要完善,這方面我們需要國(guó)際員工及外包公司的服務(wù),這只是個(gè)工作量,不存在很大壓力。
《新營(yíng)銷》:海外營(yíng)銷,你們?nèi)绾渭忍岣弋a(chǎn)品銷量又不喪失
雷軍:游戲公司最重要的是游戲作品的品牌,游戲品牌在當(dāng)?shù)亓⒌米。愕墓揪土⒌米?。而毒霸和WPS產(chǎn)品本身就帶有“金山”兩個(gè)字,如毒霸叫“金山互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)品”。軟件公司與其他公司最大的不同可能就是,產(chǎn)品品牌就是它本身最好的品牌,人們使用產(chǎn)品時(shí)候就感受到了公司的品牌和服務(wù)。金山品牌是靠產(chǎn)品樹立的,不是靠營(yíng)銷樹立的。
現(xiàn)階段,我們逐步考慮采用合資方式在世界各地拓展業(yè)務(wù)。在日本,我們成立了控股子公司。在越南,我們也計(jì)劃設(shè)立合資公司,因受當(dāng)?shù)卣咧萍s,誰控股正在探討中。我們的合作伙伴需要具備當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷能力和經(jīng)驗(yàn),了解當(dāng)?shù)匚幕?,善于利用營(yíng)銷資源是很重要的。至于線下渠道交給合作伙伴去做,只作為補(bǔ)充。我們自己沒有必要建立線下渠道,一個(gè)產(chǎn)品擺上貨架,能拿到零售額的30%已經(jīng)很高了,而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成本極低,并且可直接用信用卡付費(fèi),成本會(huì)低很多。
《新營(yíng)銷》:你們的三大主營(yíng)業(yè)務(wù)都
雷軍:海外策略不是撒胡椒面,而是要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)做好一個(gè)市場(chǎng),步步為營(yíng),逐步夯實(shí)。每個(gè)市場(chǎng)都有特殊的開發(fā)工作量,我們希望做好本地化服務(wù)。結(jié)合地緣尋找本地人才以及與本地公司結(jié)盟,在不同的地方采用不同的營(yíng)銷方式。比如在日本營(yíng)銷成本高,我們復(fù)制和強(qiáng)化了在中國(guó)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn),就是以互聯(lián)網(wǎng)為主,有效地降低成本,把精力放在做好產(chǎn)品、做好客戶
“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”開拓海外市場(chǎng)
《新營(yíng)銷》:對(duì)于軟件企業(yè)來講,產(chǎn)品營(yíng)銷的較量其實(shí)也是研發(fā)實(shí)力的較量,我們是如何用研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)支持海外營(yíng)銷的?
雷軍:金山及其控股子公司的研發(fā)隊(duì)伍在1000人左右,進(jìn)行自主創(chuàng)新,這在
未來3年增加的研發(fā)人員主要是為了支持國(guó)際
《新營(yíng)銷》:在海外成立合資公司需要投入很多資金,比如明基、TCL、聯(lián)想進(jìn)行海外收購時(shí),都給自己帶來了巨大的資金壓力。你們?nèi)绾位膺@種壓力?
雷軍:金山的產(chǎn)品是核心技術(shù),擁有核心技術(shù),最需要穩(wěn)扎穩(wěn)打,應(yīng)該采用在中國(guó)市場(chǎng)上掙夠了錢支撐國(guó)際市場(chǎng)的打法。我認(rèn)為,至少金山是不該冒這么大風(fēng)險(xiǎn)的。所以我們“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,用當(dāng)?shù)刭Y金支持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),金山主要提供核心技術(shù)和服務(wù),整合更多的資源來做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。在日本,我們吸引了當(dāng)?shù)刈畲蟮娘L(fēng)險(xiǎn)投資出錢,繼續(xù)往前沖。為何能夠吸引風(fēng)險(xiǎn)投資?因?yàn)槿毡井?dāng)?shù)夭豢赡墚a(chǎn)生WPS這樣的產(chǎn)品,它需要海量投資。
《新營(yíng)銷》:你最欣賞的商業(yè)領(lǐng)袖是誰?
雷軍:是柳傳志和任正非。柳傳志在市場(chǎng)化初期表現(xiàn)出的誠(chéng)信及其學(xué)習(xí)
《新營(yíng)銷》:你的辦公室里掛著啟功先生書寫的“解脫之味不獨(dú)享”,你如何理解這句話?
雷軍:在中國(guó)做企業(yè)很艱難,可以說是煎熬或者磨難。金山做了19年,一直承受著微軟和盜版的雙重壓力,經(jīng)歷的痛可能更多更深。怎樣從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并解脫出來,變得從容不迫是很重要的。
“不獨(dú)享”是強(qiáng)調(diào)分享。做企業(yè)其實(shí)不存在獨(dú)門絕技,“一招鮮吃遍天”的說法現(xiàn)在越來越不靠譜。除了商業(yè)機(jī)密外,做企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)人生世事的看法,可以和任何人分享。
金山為什么能捕捉住每一個(gè)新的機(jī)會(huì)?從上個(gè)世紀(jì)80年代直到現(xiàn)在,金山都是很活躍的公司,憑借的就是學(xué)習(xí)和執(zhí)著,只有不斷學(xué)習(xí)才能把握住機(jī)會(huì)。對(duì)國(guó)際化和成為世界一流公司的渴望促使我們加快了國(guó)際化的步伐。
雷軍簡(jiǎn)介:
金山總裁兼CEO,畢業(yè)于武漢大學(xué)。雷軍于1999年、2000年、2002年被評(píng)為“中國(guó)IT十大風(fēng)云人物”,并2001年當(dāng)選為