全球金融危機(jī)造成的經(jīng)濟(jì)“低潮”已經(jīng)讓家居行業(yè)感受到絲絲寒意，而上游房地產(chǎn)交易市場的低迷更加加重了家居行業(yè)不景氣現(xiàn)狀。 上篇：危機(jī)!20年一遇的家居行業(yè)寒流

全球金融危機(jī)造成的經(jīng)濟(jì)“低潮”已經(jīng)讓家居行業(yè)感受到絲絲寒意，而上游房地產(chǎn)交易市場的低迷更加加重了家居行業(yè)不景氣現(xiàn)狀。在此沖擊之下，各地已有部分家具企業(yè)關(guān)停，建材賣場商戶拖欠租金的情況也開始出現(xiàn)，銷量滑坡明顯，尤其新開業(yè)的賣場“商戶熬得非常辛苦”，行業(yè)的“嚴(yán)冬”即將來臨已是一個(gè)不爭的事實(shí)。

開源節(jié)流：“嚴(yán)冬”中的求生之道

在這樣的市場形勢下，家居行業(yè)該如何突破困局，從容度過“嚴(yán)冬”?不少商家選擇了瘦身策略：精簡人員或者關(guān)閉部分門店。但是這種做法僅僅是節(jié)流，只能治彪，不能治本。商家要想熬過寒冬、順利地過渡到春天，開源才是唯一的出路。在這個(gè)時(shí)刻，如何在原有投入的基礎(chǔ)上，甚至是投入比以前還要少的基礎(chǔ)上開源，成為了所有業(yè)內(nèi)人想突破的課題。

電子商務(wù)：開源節(jié)流的必然選擇

“嚴(yán)冬”之際，諸多商家無不在開源的戰(zhàn)略舉措上絞盡腦汁：企業(yè)內(nèi)部調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級、生產(chǎn)線轉(zhuǎn)型……，慘淡經(jīng)營，甘苦自知。在這樣的背景之下，眾多商家不約而同地想到了電子商務(wù)這一近年來備受追捧的新營銷模式。電子商務(wù)的優(yōu)勢很明顯：首先，成本優(yōu)勢。網(wǎng)上銷售減免供銷渠道的中間環(huán)節(jié)，省去了實(shí)體開店、店面導(dǎo)購等大量硬成本，直接提升利潤空間。其次，渠道優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)開拓全新銷售渠道，不僅覆蓋面廣、流通速度快，而且更便于渠道管理、品牌建設(shè)和推廣。第三，順應(yīng)潮流。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)契合了時(shí)下的生活潮流，在網(wǎng)民規(guī)?；c大眾化的趨勢之下，網(wǎng)絡(luò)購買的主流化與實(shí)用化趨勢，已為家居電子商務(wù)的發(fā)育奠基鋪墊了優(yōu)厚的發(fā)展土壤。由是，家居電子商務(wù)隱然成為行業(yè)嚴(yán)冬之際家居商家開源節(jié)流眾多方法中的一個(gè)必選項(xiàng)。

“B2C”：傳統(tǒng)電子商務(wù)的先天不足

電子商務(wù)在成本與渠道上的絕對優(yōu)勢顯而易見，然而成熟的家居電子商務(wù)商業(yè)模式難產(chǎn)，遲遲未能順利誕生，究其根本，除了誠信、支付、物流這些電子商務(wù)模式自身無法解決的悖論之痛以外，更重要的，在于家居行業(yè)三道門檻橫亙于前：1、單從產(chǎn)品角度來看，家居材料標(biāo)準(zhǔn)化程度低，單純的網(wǎng)絡(luò)展示無法消除消費(fèi)者對貨不對板的疑慮，因而無法號召消費(fèi)者的購買欲望;2、家居產(chǎn)品兩項(xiàng)相輔相成的獨(dú)特性質(zhì)：功能性與裝飾性，而消費(fèi)者對產(chǎn)品在家居空間內(nèi)搭配整體效果的體驗(yàn)要求，更是難以通過網(wǎng)絡(luò)得到滿足;3、包括配送、安裝等的家居產(chǎn)品本地化服務(wù)，其專業(yè)性要求無法由網(wǎng)商統(tǒng)一完成。在家居行業(yè)特性的制約之下，傳統(tǒng)電子商務(wù)的“B2C”(商家對消費(fèi)者)商業(yè)模式——由網(wǎng)絡(luò)提供商向消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品，因其先天不足，只能在家居行業(yè)門外躑躅不前。

所以，我們?nèi)绻軌驅(qū)⑶榫笆綘I銷納入電子商務(wù)范疇之中，為消費(fèi)者提供一個(gè)能夠引起他們共鳴的生活空間，讓他們能夠?qū)φ站W(wǎng)上的方案充分預(yù)知未來生活，那么，這種電子商務(wù)將會是家居行業(yè)破冰的“華山路”。

下篇：“BB4C”：家居電子商務(wù)破冰之旅

試水，情景式網(wǎng)絡(luò)營銷的全新嘗試

日前，棲居南方的新居網(wǎng)推出了生活空間直銷頻道(www.homekoo.com/zhixiao)，這種電子商務(wù)模式應(yīng)用了先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，在電子商務(wù)中實(shí)現(xiàn)了情景式網(wǎng)絡(luò)營銷并給客戶提供了更多更實(shí)際的增值服務(wù)。

生活空間直銷頻道剛一上線即受到市場熱捧，國內(nèi)首家數(shù)碼化家具定制連鎖機(jī)構(gòu)“尚品宅配”、廣州家居連鎖企業(yè)的先行者“幸福家私”、新興的全國家居連鎖新勢力“優(yōu)宜好家”等嗅覺敏銳的家居商家以及近千名優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計(jì)師先后加入了這個(gè)平臺。而且，短短一個(gè)多月時(shí)間就成交了40余套空間方案，銷售額超過20萬，引起了業(yè)內(nèi)的強(qiáng)烈關(guān)注。

新居網(wǎng)的這種電子商務(wù)模式其實(shí)并不復(fù)雜。其核心是整合商家和設(shè)計(jì)師，通過網(wǎng)絡(luò)平臺和新居網(wǎng)獨(dú)有的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，向客戶提供個(gè)性化的情景式家具購買方案。在這種模式下，商家只需要提供產(chǎn)品的3維模型，而設(shè)計(jì)師則將這些產(chǎn)品模型組合設(shè)計(jì)在一個(gè)個(gè)各種風(fēng)格、各種價(jià)位、適合各種房型的空間方案中，通過虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，客戶就可以在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)情景式展廳中根據(jù)自己的喜好，自由選擇適合自己家的空間方案，輕松完成“一站式”家居整體購買。

啟航，生活空間直銷模式的崛起之路

有別于傳統(tǒng)的家居電子商務(wù)，新居網(wǎng)電子商務(wù)的好處有二：

一、對客戶：省錢40%購買全套稱心如意的家居產(chǎn)品

生活空間直銷平臺的所有方案都是專業(yè)的設(shè)計(jì)師根據(jù)市場需求精心炮制的，客戶再也不用舟車勞頓挑選產(chǎn)品，不用舉棋不定思考顏色搭配，不用心懷忐忑擔(dān)心價(jià)格。任何風(fēng)格需求、任何價(jià)格預(yù)算、任何房型空間都可以在這里找到幾乎1：1的適合方案，通過虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，客戶的所見即所得，可以充分預(yù)知未來的生活空間。

另外，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售節(jié)約了商家的展示成本、人員成本，倉儲成本，客戶可以最大限度地享受到這部分的讓利，比直接到店面購買最多可以便宜40%。

二、對商家：實(shí)體賣場的最好補(bǔ)充，設(shè)計(jì)師渠道的全新挖掘

室內(nèi)設(shè)計(jì)師的專業(yè)話語權(quán)以及專業(yè)買家的行業(yè)身份，是家居材料商家歷來進(jìn)行市場營銷的兵家必爭之地。新居網(wǎng)生活空間直銷模式將商家的產(chǎn)品直接應(yīng)用到設(shè)計(jì)師的方案中來，讓作為專業(yè)買家的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不僅熟悉家居材料商家品牌與產(chǎn)品，同時(shí)讓產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，直接同時(shí)達(dá)成市場與銷售的雙重推動(dòng)效應(yīng)。讓家居材料商家大量的產(chǎn)品模型流通在龐大的加盟室內(nèi)設(shè)計(jì)師群體的日常工作軟件中，加盟設(shè)計(jì)師群體的規(guī)模一旦形成，商家在設(shè)計(jì)師群體內(nèi)所達(dá)成的市場效應(yīng)可想而之。這是生活空間直銷模式對設(shè)計(jì)師渠道理解的全新認(rèn)識。

另外，生活空間的網(wǎng)上銷售將作為商家實(shí)體賣場的最好補(bǔ)充。首先，網(wǎng)上銷售的客戶對象與去實(shí)體店購買的客戶是兩種不同消費(fèi)觀念的群體，由網(wǎng)上增加的客戶源是商家新的增長點(diǎn);第二，雖然實(shí)體店面和網(wǎng)上銷售的是同樣產(chǎn)品，但成本不同必然會有價(jià)格差出現(xiàn)，新居網(wǎng)電子商務(wù)模式是整套空間一起購買，不銷售單件產(chǎn)品，所以商家無須擔(dān)心價(jià)格差別太大而影響了其原有的價(jià)格體系。

破冰!“BB4C”家居電子商務(wù)初體驗(yàn)

成功沒有偶然，新居網(wǎng)電子商務(wù)模式之所以能夠成功，其還有更深層次的原因。省卻中間環(huán)節(jié)之后的價(jià)格優(yōu)勢，以及打造全新的銷售渠道無疑是電子商務(wù)的基本優(yōu)勢所在。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀之下，充分利用線下實(shí)體店面，以彌補(bǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低的行業(yè)特質(zhì)，然后通過網(wǎng)絡(luò)展館的形式充分實(shí)現(xiàn)地面展場的整體空間功能，成為家居電子商務(wù)模式探索的突破口。由此，B+BforC(即商家+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)消費(fèi)者)的嶄新電子商務(wù)形態(tài)呼之欲出。此一模式并非牽強(qiáng)附會穿鑿、概念炒作的產(chǎn)物，而是融合了對家居行業(yè)營銷特性的深入理解與綜合思考。

回到家居行業(yè)，對產(chǎn)品整體搭配的空間體驗(yàn)更為強(qiáng)調(diào)的購買要求，將通過設(shè)計(jì)師的整合力量達(dá)成網(wǎng)絡(luò)的整體家居空間生活體驗(yàn)。體驗(yàn)式整體家居的整合銷售手段無疑已經(jīng)成為家居行業(yè)終端建設(shè)既定共識的概念。體驗(yàn)展館的精致化與規(guī)?；蔀闃I(yè)界競爭的一道前沿風(fēng)景，然而家居體驗(yàn)展館建設(shè)成本高，擴(kuò)容能力有限，且兼容性不足，更與龐大的裝修消費(fèi)群體多元化個(gè)性化的無限需求始終保持距離。消費(fèi)者這種無限需求由網(wǎng)絡(luò)的海量生活空間方案數(shù)據(jù)庫來完成。

通過設(shè)計(jì)師將單一家居產(chǎn)品整合為以一個(gè)個(gè)生活空間為單位的整體家居作為商品單位進(jìn)行銷售，有限的產(chǎn)品構(gòu)筑了海量無限的“生活空間”整體家居方案庫，成就了新居網(wǎng)生活空間直銷模式的創(chuàng)新營銷模式。設(shè)計(jì)師整合家居商家產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷的“生活空間”直銷模式正在闊步向前。