從長遠來說，中小企業(yè)目前遇到的困難，并不見得是一件壞事情，根據(jù)很多企業(yè)實踐證明，多數(shù)能夠積極主動應(yīng)對人民幣升值的企業(yè)反而能夠獲得更大的市場份額和更快的利潤增長。我們的企業(yè)（寧波市新東方工貿(mào)有限公司）就是一例。

當寒冬真正來臨時，我們首先應(yīng)該具備理性的心態(tài)，同時冷靜分析：人民幣升值的確會影響出口，但主要原因不在升值，而在于外需的下降、勞動力成本上升以及出口退稅政策的調(diào)整。出口企業(yè)的成本中50％～60％是原材料成本，20％是人工成本，匯率并不是主要方面。

雖然我們沒辦法改變大環(huán)境，但是我們可以改變自己。只要我們積極應(yīng)對，完全可以解決目前的問題，甚至通過這樣的“寒冬”進行一次產(chǎn)業(yè)升級，從而更好地發(fā)展企業(yè)。

以下是筆者作為一個企業(yè)的經(jīng)營者對待匯率持續(xù)變化的一些思考，希望給大家一些啟示。

一、增加結(jié)算幣種

在人民幣升值壓力下，增加更多價結(jié)算幣種很有必要。比如企業(yè)在對外貿(mào)易中以歐元貨幣等非美元計算，甚至是用人民幣直接結(jié)算，可最大限度地規(guī)避風險。但是這里也存在幾個問題。

1.支付習慣的問題。長期以來對外貿(mào)易中都習慣用美元支付，尤其是對一些買家來說更是根深蒂固。2.就目前匯率變動的情況，不僅賣方要回避風險，進口商也會權(quán)衡是用歐元還是美元結(jié)算對自己更有利。3.買家對歐元的信心問題。從某種程度上來說，歐元也存在一部分匯率的風險。不過當筆者跟德國、意大利客戶協(xié)商的時候，大部分客戶表示接受。

二、報價周期盡量縮短

由于目前人民幣和美元的匯率變化太頻繁，所以出口報價的周期盡量縮短。如果一筆訂單的周期過長，匯率變化的風險無疑增加，最好是30～45天內(nèi)的訂單周期，同時在大額長期訂單簽單的時候，要盡量把匯率變化的風險寫到合同內(nèi)。接單的時候不再采取活動匯率結(jié)算，而是預(yù)判人民幣走勢，采用約定匯率作為結(jié)算標準。

成經(jīng)理是浙江寧波一家著名進出口公司的經(jīng)理，出口的產(chǎn)品是某種機械產(chǎn)品，因為一次訂單的周期比較長，他曾經(jīng)有過類似的教訓(xùn)，損失不少。有過教訓(xùn)以后，現(xiàn)在他跟客戶簽合同，特別是大額的訂單，會在合同條款中加一條：買賣雙方如何合理承擔匯率變化帶來的風險。在真誠溝通的情況下，因為大部分都是比較穩(wěn)定的長期客戶，關(guān)系不錯，大部分客戶都表示同意。

三、根據(jù)周期提高預(yù)付款比例，提高價格

目前中小企業(yè)的出口付款方式很多都是用T/T(電匯)方式結(jié)算。一般的支付方式是這樣，合同簽訂完畢后客戶支付25％～30％的預(yù)付款，當貨到達目的港口通過提單附件再要求客戶支付余款。所以，我們在寫周期比較長的出口合同的時候，盡量要求客戶提高預(yù)付款比例，比如40％～60％，這樣就可以有效地減少匯率變化帶來的損失。如果用信用證付款的時候盡量少用遠期信用證，而選用即期信用證。

面對關(guān)系好的老客戶，我們可以在真誠交流的前提下，建議客戶適當承擔匯率給工廠帶來的成本壓力。畢竟對客戶來說，一個長期穩(wěn)定可靠的工廠也是非常重要的。

四、提高企業(yè)管理和成本控制

當前的市場環(huán)境促使企業(yè)必須進行深入的自我分析，而目前中小企業(yè)管理效率低下，成本控制不過關(guān)，甚至產(chǎn)生大量的浪費。

王老板是浙江余姚一家塑料小工廠的經(jīng)營者，本人是做銷售出身，早前靠著自己的銷售能力留住了一批老客戶，就投資設(shè)立了這個小型的塑料工廠，目前工廠大概50多個工人。筆者通過一次采購比較深入地觀察了該企業(yè)，發(fā)現(xiàn)王老板的企業(yè)組織機構(gòu)設(shè)計不合理，個人影響工廠的每個部門，同時部分員工是家族成員，從原材料的采購到實際訂單的生產(chǎn)都是采取松散隨意的管理方式。雖然目前原材料價格暴漲，但是他們并沒有充分利用好原材料，同時因為是松散管理，產(chǎn)品品質(zhì)控制不穩(wěn)定，很難提升價格。2008年的寒冬對這批企業(yè)來說是最危險的。

五、營銷模式的變化

通過更多地發(fā)展電子商務(wù)來降低企業(yè)的銷售成本。每年春秋兩季的廣交會，被稱為“中國第一會”，是中國歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全和到會客商最多的綜合性國際貿(mào)易盛會。然而，4月26日央視經(jīng)濟半小時卻稱之為“‘沒落’的廣交會”，最直接的原因是大部分展商特別是服裝類展商感到效果低下，而且成本巨大。

而電子商務(wù)卻在這個特殊時期發(fā)揮出越來越大的經(jīng)濟效益，電子商務(wù)的成本更低廉，更符合中小企業(yè)的發(fā)展實際。拿筆者為例，我們目前幾百萬美元的交易額中八成直接或者間接通過電子商務(wù)實現(xiàn)，而一年在電子商務(wù)的投入不到10萬元人民幣。

六、提高產(chǎn)品的附加價值

中小企業(yè)只要深入思考，同時結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品實際，就可以很好地提高產(chǎn)品附價值。比如最簡單的一點，就是款式新、差異化、模仿和跟進。通常來說客戶愿意為款式新的產(chǎn)品多付成本。小企業(yè)財力不夠沒有專門的團隊，但是我們可以做到從正規(guī)途徑模仿和跟進。我們完全可以做到模仿而不抄襲，同時做出差異化。再比如提高銷售的服務(wù)質(zhì)量。一般來說中小企業(yè)的貿(mào)易服務(wù)質(zhì)量比不上中間商，特別是香港的中間商。而中間商的價值越來越體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上，比如他們更專業(yè)，更具備效率。所以普通工廠可以通過提高貿(mào)易服務(wù)質(zhì)量，從專業(yè)和效率方面著手，讓客戶更滿意，這同樣是一種提高附加價值的方法。

筆者經(jīng)營的是出口歐美市場的禮品，目前美國經(jīng)濟不景氣，部分采購商的需求有所變化。面對這樣壓力的其中一個策略就是改變產(chǎn)品的設(shè)計和款式。筆者運用電子商務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)已經(jīng)有5年，長期有瀏覽各國同行網(wǎng)站的習慣，不斷吸取最新的創(chuàng)意。同時在最新流行走向的前提下，結(jié)合企業(yè)自己的實際特點、工藝水平，設(shè)計出屬于企業(yè)個性化的產(chǎn)品，既跟進了世界領(lǐng)先的潮流，又不失掉自我，即“模仿而不抄襲，同時做出差異化”。

七、發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易

中國是一個消費能力巨大的市場。如果目前你的企業(yè)對出口感到很大的壓力的話，可以考慮發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易。我們的企業(yè)也是基于外貿(mào)環(huán)境的變化而在2007年開始重點發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易，目前取得了比較好的效果，國內(nèi)渠道已經(jīng)初步建立起來。國內(nèi)市場的量雖然相對于出口可能少一些，但是單個訂單的利潤比較高。傳統(tǒng)出口的利潤一般在10％～13％，但是在國內(nèi)做好的話，可以達到20％～30％。目前筆者的企業(yè)出口內(nèi)貿(mào)兩條路走，比較好地解決了目前出口環(huán)境差帶來的壓力。

八、走品牌路線

長期以來中小企業(yè)有個誤解，認為品牌建設(shè)是資本實力雄厚的大企業(yè)干的事情，因為品牌建設(shè)需要很大的推廣費用成本，但是目前有了電子商務(wù)，中小企業(yè)也可以大力推廣自己的品牌，只要推廣的好，效果同樣明顯。而品牌建設(shè)最終將使中小企業(yè)獲得實在的利益，從而走上良性循環(huán)的道路。

首先網(wǎng)絡(luò)本質(zhì)上就是一種新媒體，中小企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)推廣的時候往往缺少必要的VI（視覺識別）設(shè)計和包裝，包括產(chǎn)品圖片、品牌設(shè)計等。其實在同行日益增加的網(wǎng)絡(luò)時代，個性化和差異化是最重要的。好的VI設(shè)計和品牌策劃可以使買家在找到你的時候眼前一亮，產(chǎn)生信任感，為你贏得對手，打好第一步基礎(chǔ)。其次，選擇產(chǎn)品鏈中附加價值高的產(chǎn)品，慢慢放棄低附加價值的產(chǎn)品。

九、多產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

筆者企業(yè)位于浙江寧波，原材料和勞動力成本相對比較高，所以2007年公司發(fā)展了一個新的項目——鋼結(jié)構(gòu)，同時轉(zhuǎn)移到成本比較低的江西地區(qū)設(shè)廠。幾個項目同時發(fā)展，內(nèi)貿(mào)外貿(mào)多條路走，非常好地規(guī)避了外貿(mào)環(huán)境變化帶來的壓力和風險。

十、做進口貿(mào)易

有條件的出口企業(yè)可以考慮做一些進口貿(mào)易。人民幣升值對進口貿(mào)易顯然是有利的，支付進口貨物的成本自然可以降低。目前，很多地方政府都推出了鼓勵進口的政策，比如進口信貸支持、進口貼息等，所以目前發(fā)展進口貿(mào)易是非常明智的選擇。

以上是筆者根據(jù)自己企業(yè)的實際，與大家分享順利“過冬”的方法，最后還是想起馬云的那句話：其實寒冬沒什么可怕，只要積極面對，處理好“?！焙汀皺C”，就能讓自己的企業(yè)得到發(fā)展和提升。