在廣州，與一幫朋友在一起聊天，談到中小企業(yè)的發(fā)展，大家都有說不完的話，有的說中小企業(yè)需要資金，要是沒有資金的投入，中小企業(yè)的生存將成為問題。有的說中小企業(yè)需要品牌，沒有品牌，企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行方式就是再得當(dāng)，營(yíng)銷也會(huì)滯后的。更有的說中小企業(yè)需要人海戰(zhàn)術(shù)，在金融危機(jī)中，只有通過人海戰(zhàn)術(shù)，做到無孔不入，才能會(huì)笨鳥先飛，還有的……，大家都有道理，但最后都是有想法沒有結(jié)果。

這時(shí)，在旁邊一直沒有說話的一位中小企業(yè)的老總，對(duì)著我們這些所謂的營(yíng)銷專家認(rèn)真地說：“中小企業(yè)在沒有資金、沒有人力資源、沒有品牌等等的情況下，只有一種方法可以讓企業(yè)生存的更好，讓企業(yè)發(fā)展更加有目的性。那就是去尋找一個(gè)平臺(tái)，可以讓自己產(chǎn)品在那里自由地發(fā)揮。只要有了營(yíng)銷平臺(tái)，那么中小企業(yè)就可以在平臺(tái)里做許多事情，大凡聰明的中小企業(yè)主，當(dāng)找到這樣的平臺(tái)后，會(huì)認(rèn)真研究，并找到平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品有用的目標(biāo)點(diǎn)，接著，搞出一套行之有效的營(yíng)銷方案，再一步步地深入，只要堅(jiān)持，平臺(tái)一旦被你激活了，企業(yè)的營(yíng)銷問題也就會(huì)得到完全或是部分地解決，有了平臺(tái)的營(yíng)銷基礎(chǔ)，再去擴(kuò)大更多的可以利用的其它營(yíng)銷平臺(tái)，到時(shí)，中小企業(yè)花最少的錢，卻辦成了一件了不起的大事。

在目前國(guó)際金融風(fēng)暴時(shí)，許多企業(yè)面臨著很多困難，特別是產(chǎn)品大量的滯銷，國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，媒體的傳媒價(jià)格就像脫了韁的野馬，一年比一年高，要在傳統(tǒng)營(yíng)銷中找到一個(gè)企業(yè)自己合適的營(yíng)銷位置，幾乎是難上加難。就是找到了，也需要花出大量的精力、財(cái)力與物力投入，做到最后也不一定能夠全盤解決，搞不好還會(huì)把企業(yè)整垮。

那么中小企業(yè)如何才能在市場(chǎng)中找到自己的合適平臺(tái)呢?如何在營(yíng)銷上能夠通過平臺(tái)而制勝與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)呢?

近年來電子商務(wù)營(yíng)銷給許多企業(yè)帶來了商機(jī)，帶來了低成本的營(yíng)銷平臺(tái)導(dǎo)入機(jī)會(huì)。但也面臨著企業(yè)對(duì)于新穎的營(yíng)銷平臺(tái)操作與認(rèn)識(shí)的不足，形成電子商務(wù)平臺(tái)與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)行出現(xiàn)“兩張皮”的現(xiàn)象。

那么中小企業(yè)透過電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，怎么才能選擇自己所要的營(yíng)銷平臺(tái)呢?我們認(rèn)為可以從以下五個(gè)方面入手，通過對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品品牌的目標(biāo)導(dǎo)向，來鎖定企業(yè)所需要的營(yíng)銷平臺(tái)。

一、低成本的C2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

C2C是個(gè)人對(duì)個(gè)人交易的營(yíng)銷平臺(tái)，提到淘寶網(wǎng)，大部都知道網(wǎng)上購(gòu)物，其實(shí)這就是處在于第三方平臺(tái)下的個(gè)人經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。

C2C平臺(tái)最大的特點(diǎn)有四點(diǎn)：一是成本非常低廉，在不花一分錢的情況下，可以開設(shè)一個(gè)網(wǎng)店進(jìn)行網(wǎng)上交易，企業(yè)只需要把自己的產(chǎn)品經(jīng)過組合或是經(jīng)過精心策劃準(zhǔn)備后，進(jìn)入到C2C的交易平臺(tái)，能夠在一定時(shí)間里達(dá)到相當(dāng)?shù)匿N量，由于C2C交易形式集中性差，散點(diǎn)多，形成大面積整體上量還是有一定的難度。

二是企業(yè)產(chǎn)品品牌傳播快，企業(yè)只需要把產(chǎn)品的真實(shí)照片放到網(wǎng)上，再加一個(gè)第三方支付寶進(jìn)行交易支付，產(chǎn)品在一夜之間可以傳遍中國(guó)的大江南北，將有更多的機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者接觸企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)有一個(gè)免費(fèi)的宣傳平臺(tái)。

三是可以省去大量的人力資源，一般傳統(tǒng)營(yíng)銷需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，不但難以管理，而且人力資源成本給企業(yè)造成相當(dāng)大的壓力，而C2C平臺(tái)一般都是自由職業(yè)者或是專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，在不拿企業(yè)一分錢工資的情況下完成為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷全過程，無疑給企業(yè)放下了一個(gè)不小的包袱。

四是節(jié)省了大量的物流費(fèi)用，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷中，最大的一塊成本就是物流運(yùn)輸費(fèi)用，但C2C網(wǎng)上交易除了到網(wǎng)店所在地的物流費(fèi)用由企業(yè)支付外，其它物流費(fèi)用均有消費(fèi)者自己或是網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)者支付。

除了這四個(gè)特點(diǎn)外，企業(yè)在利用平臺(tái)時(shí)，更需要注意策略的運(yùn)用：一是要講信用，網(wǎng)上交易沒有信用就沒有交易，信用是C2C平臺(tái)交易的第一要求，寧愿自己吃虧，也不能因?yàn)樾庞脝栴}而造成平臺(tái)信譽(yù)的損失。二是平臺(tái)建立后不是產(chǎn)品一放到網(wǎng)上就萬事大吉，而是需要去認(rèn)真地經(jīng)營(yíng)，要大力地發(fā)展有實(shí)力的網(wǎng)商，凡是達(dá)到網(wǎng)商級(jí)別的網(wǎng)店，基本上都擁有其網(wǎng)系下上萬個(gè)鐵桿客戶，有的甚至達(dá)到三四萬個(gè)客戶，這樣的目標(biāo)客戶市場(chǎng)企業(yè)有時(shí)想都不敢想。三是產(chǎn)品在C2C上經(jīng)營(yíng)，一定要有一套完美的產(chǎn)品推廣方案，這樣可以讓網(wǎng)店人員在最快的速度里全面認(rèn)識(shí)并努力為企業(yè)出力推廣，爭(zhēng)取做到C2C網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品，如《檸檬綠茶》的化妝品系列，《天使在人間》的營(yíng)養(yǎng)品系列，為一些中小企業(yè)在網(wǎng)上打響了多個(gè)品牌。

二、專業(yè)的B2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，使企業(yè)營(yíng)銷更集中，更專業(yè)。

作為B2C就是單位對(duì)個(gè)人之間的一種交易方式，一般產(chǎn)品品系多的企業(yè)，在C2C平臺(tái)交易不能滿足其發(fā)展需要時(shí)，最好建立自己的B2C電子商務(wù)營(yíng)銷的專業(yè)平臺(tái)，所謂專業(yè)，就是企業(yè)自己辦的商務(wù)性平臺(tái)，有著自己的專業(yè)人員，有著自己的服務(wù)體系，有著自己的直接物流體系，更有著相當(dāng)穩(wěn)定性的專業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷隊(duì)伍。其好處有三點(diǎn)：

首先是C2C平臺(tái)交易大部分服務(wù)人員沒有經(jīng)過培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)了解很少，形成消費(fèi)者在交易時(shí)出現(xiàn)服務(wù)“真空”，形成信用危機(jī)。而企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，隨時(shí)隨地可以通過企業(yè)的專業(yè)人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)與專業(yè)技巧培訓(xùn)，避免了與消費(fèi)者在進(jìn)行交易時(shí)出現(xiàn)的專業(yè)“真空”現(xiàn)象。

其次是企業(yè)在平臺(tái)營(yíng)銷時(shí)，可以根據(jù)整個(gè)營(yíng)銷形勢(shì)進(jìn)行調(diào)整，什么時(shí)候搞促銷最合適，什么時(shí)候組織消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)更有利等等，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)空間有了可控性的把握，目標(biāo)性更強(qiáng)，產(chǎn)品的銷售體系也就更加完善。更重要的是企業(yè)可能通過客戶信息進(jìn)行全面的調(diào)查研究，企業(yè)從信息中可以找到更多有價(jià)值的東西，讓科研人員在最快的速度里研發(fā)新的產(chǎn)品，通過專業(yè)平臺(tái)投入市場(chǎng)，再介入C2C體系，其有效營(yíng)銷力更準(zhǔn)、更高、更準(zhǔn)確。

其三是B2C最大的資源是給企業(yè)帶來了一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，這些消費(fèi)者只要你能夠從心理學(xué)去研究人家的購(gòu)買心理，操作非常到位的話，那么不會(huì)像電話營(yíng)銷那么煩人，也不會(huì)像垃圾郵件那么讓人討厭，反而促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任感，使消費(fèi)者成為企業(yè)的真正的消費(fèi)忠誠(chéng)者。如各個(gè)銀行的信 用卡部，每個(gè)月會(huì)寄給你許多購(gòu)物的資料，但信 用卡持有人并不覺得煩人，反而覺得自己有面子，有素養(yǎng)，有尊嚴(yán)，這說明研究者抓住了消費(fèi)者消費(fèi)的心理心態(tài)。

但B2C也有存在著一些問題：如建立一個(gè)B2C網(wǎng)站需要投入不少的資金量，一般小企業(yè)不一定能夠解決，但可以告訴你，只要企業(yè)有這樣的信心，還是通過各種方法，運(yùn)用很少的錢來完成B2C交易平臺(tái)的全面建立。還有就是企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量必須是過關(guān)的，要是投訴量大，那么就是建立再好的B2C平臺(tái)也是會(huì)失敗的。更可怕的是服務(wù)體系跟不上，整個(gè)管理滯后，造成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)失去信心等等，如果企業(yè)不關(guān)注這些問題，企業(yè)B2C平臺(tái)永遠(yuǎn)都是建立不起來的。

三、上量的B2B交易平臺(tái)，需要到位的網(wǎng)上談判專家。

通俗地說，B2B是一個(gè)相當(dāng)于貿(mào)易對(duì)貿(mào)易，批發(fā)商對(duì)零售商之間的一種交易。阿里巴巴就是中國(guó)B2B交易平臺(tái)的形象典范。

B2B最大的特點(diǎn)就是交流、溝通，因?yàn)橘Q(mào)易與批發(fā)一般不會(huì)是幾塊錢或是幾百元的生意，動(dòng)不動(dòng)少則上萬元，多則幾百萬元或是千萬元。需要時(shí)間、需要精力進(jìn)行不斷的談判與交流，不斷的溝通與了解。

所以做想成為B2B交易平臺(tái)的營(yíng)銷專業(yè)，企業(yè)必需培養(yǎng)一批訓(xùn)練有素，談判有節(jié)，溝通無限的專業(yè)人員，通過網(wǎng)絡(luò)、通訊、面對(duì)面等等各種溝通渠道，想方設(shè)法達(dá)成交易，這跟企業(yè)的招商部相象，但又有區(qū)別，企業(yè)要重點(diǎn)進(jìn)行扶持，讓營(yíng)銷人員人人成為B2B的談判專家。

四、立桿見景影的同城網(wǎng)際營(yíng)銷平臺(tái)

許多人對(duì)同城網(wǎng)際營(yíng)銷還是相當(dāng)陌生，但從2007年開始，同城網(wǎng)際營(yíng)銷開始在全國(guó)逐步發(fā)展起來，最早發(fā)展的是快餐業(yè)，后來發(fā)展到各個(gè)行業(yè)。同城網(wǎng)際顧名思義就是在同一個(gè)城市進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)營(yíng)銷模式呢?是因?yàn)橛性S多地域性特點(diǎn)很強(qiáng)的產(chǎn)品，在C2C平臺(tái)上進(jìn)行交易，會(huì)受到限制，如白酒銷售、飲料銷售等等。于是有些營(yíng)銷創(chuàng)意者開辟了同城網(wǎng)際營(yíng)銷，使產(chǎn)品在同一個(gè)城市針對(duì)目標(biāo)群進(jìn)行針對(duì)性的銷售，其傳播速度快，效果非常明顯。后來，有些從事C2C網(wǎng)銷的專業(yè)人員，把一些C2C上的產(chǎn)品拿下來，進(jìn)行精心打造，重新進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)同城網(wǎng)際銷售更有具有刺激性。

可以肯定的是，在今后的市場(chǎng)發(fā)展中，同城網(wǎng)際營(yíng)銷將成為市場(chǎng)的一種主流，必須得到企業(yè)的重視。建立同城網(wǎng)際交易平臺(tái)需要準(zhǔn)備以下四個(gè)方面的事情：

一是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)可以即時(shí)交流的平臺(tái)方式，一般都用QQ即時(shí)通訊形式，也用MSN、企業(yè)自己的OA交流平臺(tái)、電話電腦一體交流等方式，只有一個(gè)目的，就是讓交流更方便，更快捷。

二是需要媒體的介入，消費(fèi)者一般都不會(huì)知道你有他所想要的產(chǎn)品，可以通過網(wǎng)際方式購(gòu)買得到，要想讓對(duì)方知道，需要傳播才能達(dá)到目的，那么借助當(dāng)?shù)赜辛Φ拿襟w宣傳很重要，要是沒有傳播，那么同城網(wǎng)際的營(yíng)銷速度將大大地減慢。當(dāng)然也可以通過人力定位方式來解決傳播問題，當(dāng)企業(yè)沒有錢時(shí)，最好的方法就是通過人力定位的笨辦法來解決。

三是目的性更強(qiáng)，同城網(wǎng)際營(yíng)銷是一個(gè)目標(biāo)性非常強(qiáng)的模式，企業(yè)要是認(rèn)為通過同城網(wǎng)際把所有的消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，那么趁早還是收兵，因?yàn)槟鞘遣豢赡軐?shí)現(xiàn)的。在杭州，有一個(gè)西部產(chǎn)的番茄紅素，就是運(yùn)用同城網(wǎng)際進(jìn)行銷售的，最早時(shí)，目標(biāo)群體鎖定了兩個(gè)，一個(gè)是女性的乳腺增生，另一個(gè)是男性的前列腺增生，但同城網(wǎng)際一啟動(dòng)，發(fā)現(xiàn)銷售非常差，于是企業(yè)把女性乳腺增生給撤下來了，產(chǎn)品的目的性非常單一，只針對(duì)三十五歲到五十五歲之間的前列腺健康有問題的男人進(jìn)行銷售，所有的宣傳方法與促銷活動(dòng)都是針對(duì)這個(gè)群體來的。結(jié)果月銷量達(dá)到兩百萬元以上，現(xiàn)在利用同一種方式在全國(guó)六個(gè)大城市進(jìn)行銷售，月銷售額達(dá)到近千萬元。

四是同城網(wǎng)際的配送需要講信用，一般同城網(wǎng)際營(yíng)銷的物流配送上午訂貨，下午物流配送到位，要是委托快遞公司，一般需要第二天才能配送完畢，這對(duì)消費(fèi)者來說非常不方便，所以建立一套自己的物流體系很重要，如果是一些營(yíng)養(yǎng)品、化妝品等產(chǎn)品那么物流總量并不是很大，企業(yè)還是能夠自行解決得了的，但要是飲料啤酒等，就需要發(fā)揮中國(guó)的初級(jí)人力資源，通過團(tuán)隊(duì)配送形式進(jìn)行解決。

但要想同城網(wǎng)際成為企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)的成功者，需要付出大量的心血，一般至少要走這樣的三步曲：第一步是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精心策劃，要是沒有策劃，就憑企業(yè)自己的能力是很難解決市場(chǎng)中的許多實(shí)際問題。如賣點(diǎn)、目標(biāo)點(diǎn)、傳播渠道點(diǎn)、物流點(diǎn)等不是專業(yè)人員是無法解決的。第二步是產(chǎn)品的市場(chǎng)包裝要符合消費(fèi)者的心理，不能像購(gòu)買商場(chǎng)里的產(chǎn)品一樣，怎樣的包裝企業(yè)說了算，一定要體現(xiàn)消費(fèi)者的各自的獨(dú)有個(gè)性。第三步是服務(wù)體系，同城網(wǎng)際與消費(fèi)者是近距離接觸的，所以服務(wù)體系不再像B2C或是C2C那樣在虛擬世界里完成。需要專業(yè)公司為企業(yè)設(shè)計(jì)一套專門的服務(wù)行為體系，來保證消費(fèi)者對(duì)企業(yè)服務(wù)的放心。

同城網(wǎng)際營(yíng)銷是目前電子商務(wù)營(yíng)銷中，見效速度最快的一種營(yíng)銷模式，但也是最為復(fù)雜，最為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊环N營(yíng)銷模式，同城網(wǎng)際要實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)記?。?span style="color: #ff9900">服務(wù)就是多說一句話。

五、F2F專賣空地結(jié)合營(yíng)銷平臺(tái)，讓電子商務(wù)遍地開花。

F2F就是面對(duì)面溝通的意思，是傳統(tǒng)營(yíng)銷中利用數(shù)據(jù)庫銷售的一種模式，但要是單獨(dú)使用時(shí)，企業(yè)一般都需要一個(gè)很長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)過程，少則一年，多則三四年，但要是配合電子商務(wù)營(yíng)銷的各種模式進(jìn)行合二為一，或是全三為一，甚至合四為一，那么，一個(gè)全新的空地相等，虛擬相實(shí)的營(yíng)銷模式將成為企業(yè)有力銷售的一種創(chuàng)意。

特別是當(dāng)同城網(wǎng)際或是C2C交易平臺(tái)達(dá)到相當(dāng)規(guī)模時(shí)，會(huì)出現(xiàn)物流配送的方便與消費(fèi)者使用的即時(shí)性消費(fèi)存在很大的矛盾，有些消費(fèi)者等不及同城配送的時(shí)間差，有些消費(fèi)者喜歡把交易行為成為秘密，這就產(chǎn)生了市場(chǎng)所需要的另一個(gè)平臺(tái)，那就是專賣店平臺(tái)，像這樣的專賣店式的平臺(tái)交易有一半是服務(wù)于同城網(wǎng)際的消費(fèi)者，其它的25%是服務(wù)于來自于B2C或是C2C平臺(tái)的消費(fèi)者，剩下的25%是習(xí)慣于傳統(tǒng)營(yíng)銷的消費(fèi)者。而這三者之間需要另外一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)模式來解決，那就是F2F溝通來幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，使產(chǎn)品品牌和銷量得到更快地增長(zhǎng)，也真正地全面完成了空中與地面營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合，更重要的是消費(fèi)者可以通過自己的習(xí)慣來實(shí)現(xiàn)個(gè)人的消費(fèi)。

中國(guó)著名的《吃吃網(wǎng)》和《天使在人間特產(chǎn)專賣》就是國(guó)內(nèi)最早實(shí)現(xiàn)混合平臺(tái)交易的企業(yè)，使企業(yè)在空地專賣、F2F營(yíng)銷引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中得到快速發(fā)展，其整個(gè)體系的年交易量達(dá)到億元以上。

金融風(fēng)暴不可怕，怕的就是中小企業(yè)沒有這樣的大膽經(jīng)營(yíng)最新市場(chǎng)平臺(tái)的意識(shí)，只是一意孤行，死死地抓住傳統(tǒng)零售服務(wù)平臺(tái)，造成大量的資金積壓，使企業(yè)在營(yíng)銷過程中，不能自由放松，一直處在重壓高壓的壓力之下，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)不堪一擊。如果中國(guó)的中小企業(yè)能夠及時(shí)的調(diào)整市場(chǎng)策略，整合市場(chǎng)營(yíng)銷資源，選擇合適自己的營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，通過全新的營(yíng)銷組合權(quán)，那么企業(yè)從困境中解救出來，走上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良性軌道上來我想為時(shí)不遠(yuǎn)了。