經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中國(guó)垂直網(wǎng)站的發(fā)展?fàn)顩r如何？

張桐銘：大部分垂直網(wǎng)站的收入模式都比較單一，主要依靠會(huì)員費(fèi)、廣告、線下展會(huì)。不過(guò)，也有佼佼者，比如機(jī)電商情網(wǎng)，一年的會(huì)員收入和廣告收入大約5000萬(wàn)；而中國(guó)化工網(wǎng)已經(jīng)上市了，這當(dāng)時(shí)對(duì)整個(gè)垂直網(wǎng)站，就像一針興奮劑。

中國(guó)的垂直網(wǎng)站在2006、2007年經(jīng)歷了高速發(fā)展，首先得益于傳統(tǒng)行業(yè)。一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家不甘心只是在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己，更想整合上、下游資源。比如，我接觸的一個(gè)做煤炭?jī)艋O(shè)備的企業(yè)，它有核心的技術(shù)和產(chǎn)品，能夠把煤進(jìn)行二次燃燒。它就覺(jué)得，如果光做一個(gè)網(wǎng)站告訴大家我有產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一定要聯(lián)合煤炭行業(yè)協(xié)會(huì)以及上、下游關(guān)系，做成一個(gè)垂直網(wǎng)站，把整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)起來(lái)，這樣才能體現(xiàn)價(jià)值。

再比如重慶有一個(gè)糖酒網(wǎng)，每年都參加重慶糖酒會(huì)，它了解到一些企業(yè)參加不上糖酒會(huì)，就幫助這些企業(yè)做網(wǎng)上展位，沒(méi)想到客戶還很多。在武漢還有一個(gè)中國(guó)眼鏡網(wǎng)，我們?cè)鴰椭隽艘粋€(gè)網(wǎng)上商城，慢慢訂單多了起來(lái)，但光做一個(gè)商城不夠，還要做一個(gè)垂直網(wǎng)站。

這些就是典型的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)站的路徑，從自我展示到購(gòu)物商城，再到做垂直網(wǎng)站。而正是互聯(lián)網(wǎng)不斷細(xì)分的需求催生了數(shù)量龐大的垂直網(wǎng)站；相比綜合性網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站在內(nèi)容、服務(wù)上更專業(yè)和靈活，在用戶的粘性和精準(zhǔn)度上更有優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：傳統(tǒng)制造商轉(zhuǎn)型去做垂直網(wǎng)站，會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？

張桐銘：傳統(tǒng)制造商經(jīng)營(yíng)范圍比較窄，而互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有邊界。對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，不進(jìn)行面對(duì)面的銷售，僅靠互聯(lián)網(wǎng)是不行的，這樣垂直網(wǎng)站就可能淪為一個(gè)資訊平臺(tái)。這是一個(gè)信任與習(xí)慣的問(wèn)題，在互聯(lián)網(wǎng)上，要做到大老遠(yuǎn)地給外地一家網(wǎng)站打一筆錢，成為它的會(huì)員，這不太現(xiàn)實(shí)，你可能會(huì)在打錢的一剎那猶豫。所以，垂直網(wǎng)站客戶大部分集中在本地和周邊城市。因此，垂直網(wǎng)站要走出地域門檻還需要解決面對(duì)面的服務(wù)問(wèn)題。

張朋：今天的B2B電子商務(wù)，客戶不再只需要一個(gè)搜索、產(chǎn)品介紹與鏈接，他需要一個(gè)行業(yè)專家。一個(gè)在企業(yè)中負(fù)責(zé)供銷和采購(gòu)的人，還需要做一些產(chǎn)品的對(duì)比、研究、產(chǎn)品的評(píng)論以及產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)類的內(nèi)容。這些內(nèi)容就需要一個(gè)網(wǎng)站把它們整合在一起，這其實(shí)要求垂直網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：和阿里巴巴、百度的聯(lián)盟相比，中國(guó)B2B聯(lián)盟差異性在哪里？

張桐銘：主要是目標(biāo)群體不同，我們的目標(biāo)群體是工業(yè)類客戶。這些信息都集中在垂直網(wǎng)站上面，這就是我們的機(jī)會(huì)。我們會(huì)派人去找他們溝通。雖然每一家垂直網(wǎng)站和阿里巴巴、百度相比都很弱小，但是聯(lián)合在一起就形成了非常龐大的群體，形成規(guī)模資源，比如行業(yè)的調(diào)查報(bào)告，共同推廣、挖掘客戶等等。

我們有非常龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，而這些垂直網(wǎng)站最缺的就是銷售隊(duì)伍，大部分垂直網(wǎng)站往往是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)起，但影響力可能集中在某一個(gè)地區(qū)，比如說(shuō)蘇州、義烏等，其銷售團(tuán)隊(duì)覆蓋當(dāng)?shù)?，但不能覆蓋全國(guó)，這是很多垂直網(wǎng)站的局限。而這恰恰是我們的優(yōu)勢(shì)。

比如說(shuō)在中國(guó)，專門做“門”的垂直網(wǎng)站超過(guò)三四十家，它們?cè)诎俣壬献雠琶?，而如果我是一個(gè)生產(chǎn)門的制造廠商，我不能只在一家垂直網(wǎng)站上做排名，大部分做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得好的公司，普遍做法是搜索引擎上的排名，去買大量的若干的關(guān)鍵詞。還有一個(gè)辦法就是在各種垂直網(wǎng)站上注冊(cè)會(huì)員、發(fā)信息。但是這種事需要有專人去做、及時(shí)地反饋，大部分中小企業(yè)沒(méi)有這個(gè)精力去做，所以大家聯(lián)合在一起去推廣肯定更有效。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：目前，垂直網(wǎng)站是不是還主要是一個(gè)資訊平臺(tái)，并不能真正完成整個(gè)電子商務(wù)的交易過(guò)程？

張桐銘：中國(guó)的電子商務(wù)的發(fā)展方向是行業(yè)細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，“大而全”的電子商務(wù)時(shí)代即將成為過(guò)去時(shí)。以前講電子商務(wù)有“三流”，資金流、物流、信息流。即使在“大而全”的電子商務(wù)時(shí)代也是解決不了這個(gè)問(wèn)題的，尤其是物流和資金流，還是解決不了，客戶不看到貨，怎么敢打錢，還有運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，怎么解決？

發(fā)展到現(xiàn)在，小商品、3C類產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的物流、資金流基本解決了。諸如像淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這類購(gòu)物網(wǎng)站真的火了。但是真正的工業(yè)類的產(chǎn)品，并沒(méi)有一個(gè)特別完善的交易流程，因?yàn)楣I(yè)品的品類繁多，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，在交易過(guò)程中需要面對(duì)面溝通、驗(yàn)貨，并且資金交易量比較大，一般企業(yè)需要銀行作為第三方才會(huì)覺(jué)得比較安全，所以物流和資金流的解決仍然需要一段時(shí)間。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中國(guó)B2B電子商務(wù)未來(lái)會(huì)面臨哪些問(wèn)題？

卜凱軍：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)已實(shí)現(xiàn)微型反轉(zhuǎn)，上升通道已打開(kāi)。而且在國(guó)家整個(gè)產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃的支持下，在進(jìn)一步拉動(dòng)內(nèi)需、繼續(xù)鼓勵(lì)出口的情況下，整個(gè)電子商務(wù)的環(huán)境還會(huì)更好。

在過(guò)去的一年中，一個(gè)顯著特點(diǎn)是從大的環(huán)境上，政府對(duì)于電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越關(guān)注，而且越來(lái)越鼓勵(lì)。相關(guān)的部門開(kāi)始加大了電子商務(wù)法律法規(guī)體系的建設(shè)。比如眾所周知的去年北京的“網(wǎng)店門”事件，政府就出臺(tái)了一些稅收等方面的政策。不管效果如何，表明了電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)模和速度以及所解決的社會(huì)就業(yè)問(wèn)題正引起政府的高度關(guān)注。

其次，在去年整個(gè)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好、出口環(huán)境比較惡劣的情況下，整個(gè)電子商務(wù)的市場(chǎng)越來(lái)越務(wù)實(shí)，從傳統(tǒng)的技術(shù)派、理論派到更多的人開(kāi)始重視電子商務(wù)營(yíng)銷。哪一個(gè)更重要？在我看來(lái)這兩個(gè)都重要，但更重要的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所以，電子商務(wù)的核心問(wèn)題就是網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題。這兩個(gè)做好了，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)從事電子商務(wù)的事業(yè)就成功了一大半。

從去年開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了一個(gè)很大的變化，就是涌現(xiàn)出了很多的專注于做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的公司，做搜索引擎營(yíng)銷的公司、做電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化的公司，除了電子商務(wù)營(yíng)銷公司之外，這兩類公司突飛猛進(jìn)的，很多做得非常優(yōu)秀。

中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)已觸底，開(kāi)始回暖。我認(rèn)為，傳統(tǒng)的B2B的門檻會(huì)進(jìn)一步的降低。最初的會(huì)員費(fèi)從10萬(wàn)塊錢降到現(xiàn)在的1萬(wàn)多塊錢。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的激烈，客戶的續(xù)單率、簽約率難度會(huì)進(jìn)一步的加大。在這種情況下怎么去做創(chuàng)新呢？就是剛才談到的問(wèn)題，一定要站在市場(chǎng)的角度，只要你永遠(yuǎn)站在客戶需求的角度，站在市場(chǎng)的角度去思考問(wèn)題，你就能發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)、新的市場(chǎng)、新的用戶群。

張朋：主要問(wèn)題是缺乏模式創(chuàng)新、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，大家都在爭(zhēng)做平臺(tái)級(jí)服務(wù)，未來(lái)真正成功的平臺(tái)級(jí)公司，我認(rèn)為只會(huì)有一家。與此同時(shí)，電子商務(wù)越來(lái)越回歸傳統(tǒng)零售業(yè)的行業(yè)規(guī)律，沒(méi)有暴利，靠規(guī)模和效率制勝。

另一方面，垂直網(wǎng)站的搜索引擎比一般的大眾搜索引擎更具有精確性、專業(yè)性，但是目前的部分行業(yè)搜索引擎不但搜索不精確，而且功能單一，沒(méi)有把搜索引擎與網(wǎng)站本身的功能互動(dòng)起來(lái)，為用戶更方便，更快速的尋找信息提供便利，這些都是亟待解決的問(wèn)題。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展了11年了，你認(rèn)為未來(lái)B2B發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的？

張桐銘：大前提是市場(chǎng)前景廣闊，政府有關(guān)部門頒布了《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書(shū)，過(guò)去16年，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)增加值年均增速超過(guò)26.6%，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由不足1%增加到10%左右。未來(lái)，B2B電子商務(wù)會(huì)進(jìn)一步垂直化、縱深化發(fā)展。只有細(xì)分了市場(chǎng)，才能做得更專業(yè)。

其實(shí)，當(dāng)你專注于某個(gè)行業(yè)時(shí)，你就越了解這個(gè)行業(yè)的需求，越容易把這個(gè)行業(yè)的需求以電子商務(wù)的模式轉(zhuǎn)化出來(lái)。而一個(gè)大而全的網(wǎng)站是不可能去為行業(yè)做定制服務(wù)的。所以，當(dāng)你將行業(yè)分得越細(xì)，越有機(jī)會(huì)把能夠某個(gè)問(wèn)題解決掉。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，搜索是最復(fù)雜的技術(shù)，電子商務(wù)是最復(fù)雜的系統(tǒng)，而垂直網(wǎng)站加上電子商務(wù)的模式已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最炙手可熱的地帶。

我認(rèn)為，首先要把人群區(qū)分按照行業(yè)聚合，整合產(chǎn)業(yè)鏈的上、下游關(guān)系。比如說(shuō)，我是賣礦泉水的，我需要購(gòu)買水的來(lái)源、進(jìn)行加工，買塑料桶，找物業(yè)公司配送。這些問(wèn)題我在一個(gè)垂直網(wǎng)站都可以全部解決掉：電子合同的簽署、在線的視頻會(huì)議、安排物流公司、用網(wǎng)絡(luò)上虛擬的空間進(jìn)行溝通。誰(shuí)能用最簡(jiǎn)單和快速的方式解決這些問(wèn)題，誰(shuí)就能贏得互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)入口的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，需要把來(lái)自于目標(biāo)客戶的需求與聯(lián)盟成員共享，同時(shí)要挖掘那些潛在的需求。

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